成功的談判開始于細(xì)致的計(jì)劃。談判前要獲得關(guān)于對手利益和目標(biāo)的盡可能多的信息：什么是這個人實(shí)際需要和想要的？哪些地方是對手必須作出讓步的？這個人的策略是什么？對于對手的目標(biāo)，你的最優(yōu)估計(jì)是什么？他（她）如何保證實(shí)現(xiàn)那個目標(biāo)？什么樣的結(jié)果是他（她）會考慮接受的？這些信息將幫助你了解對手的行為，預(yù)測對手對你提出方案的反應(yīng)，幫助你從他（她）的利益中框定解決方案。

 

　　創(chuàng)建你自己的策略。你所處的情形是否有利？這個問題重要嗎？你愿意撇開差異達(dá)成早期的解決方案嗎？你愿意接受的最差的結(jié)果是什么？就像一個好的棋手，你要事先考慮到你的對手可能采取什么行動，然后針對每一步做出有效的回應(yīng)。

 

　　利用一個積極的序曲開啟一場實(shí)際的談判，這個序曲可以是一個小的讓步。研究表明，讓步往往會產(chǎn)生回報(bào)行為，從而促成雙方達(dá)成一致�；貓�(bào)對手的讓步可以進(jìn)一步促成積極的談判氛圍。不要對你的第一次報(bào)價感到畏縮，創(chuàng)建一個初始報(bào)價可以提供一個展示良好意圖和開放討論的機(jī)會。與許多人的想法相反，先行動的人有先發(fā)優(yōu)勢，而非相反。

 

　　對事不對人。要專注于談判的問題，而不是對手的個人特征。要避免挑釁或者攻擊你的對手。如果別人覺得受到威脅，那么他們會集中精力維護(hù)自尊而不是解決問題。你所反對的是對手的想法或姿態(tài)，而不是他個人。要把人與事分開，不要把分歧個人化。

 

　　盡量保持理性、目標(biāo)導(dǎo)向型心境。要控制好情緒不要隨意發(fā)火。

 

　　把對手發(fā)出的初始提議僅僅當(dāng)作是一個起點(diǎn)，不用給予過多的關(guān)注，因?yàn)槌跏继嶙h往往是極端的、理想化的。

 

　　要注重達(dá)成雙贏的談判方案，這有利于建立長期的合作關(guān)系，并可以使未來的協(xié)同工作更容易。例如，可以考慮創(chuàng)建附加的備選方案，特別是做出低成本讓步，但這對你的對手來說卻具有較高價值。要根據(jù)對手的利益框定選擇項(xiàng)，并要尋找能夠讓你們雙方都能獲勝的談判方案。